От трафика к прибыли: 13 шагов построения действенной воронки продаж в B2B

Хватит гадать, почему интернет-реклама не окупается. Пора управлять результатом. Рост продаж в B2B – это не лотерея, а система из 13 взаимосвязанных шагов. От правильного пополнения маркетингового кабинета и опции сквозной аналитики до интеграции CRM и корректной разметки лидов для обучения алгоритмов. Даем готовый план перевоплощения интернет-рекламы из статьи расходов в источник прогнозируемого роста.

Коллеги, я Алексей Уфимцев, руковожу digital-агентством «СайтАктив». С 2006 года мы помогаем B2B-компаниям завлекать клиентов и расти. За эти годы мы реализовали сотки проектов и узрели, как одни бизнесы растрачивают бюджеты впустую, остальные – размеренно наращивают прибыль.

Эта статья – итог нашего опыта: 13 неочевидных, но рабочих шагов для кратного роста.

Статья большая, но мы сделали короткую версию в виде аннотации для внедрения. Скачивайте и идите по шагам от хаоса к управляемой прибыли.

Скачайте гайд «13 шагов к управляемой прибыли»

Цель хоть какого бизнеса – рост оборотов, маржинальности и прибыли. Кто бы и что ни гласил, но за тыщи лет ничего другого не выдумали. Бизнесу необходимо больше средств.

Для этого содержат отделы маркетинга, продаж, ОТК и клиентской заботы. Даже когда наш клиент при запросе компреда гласит что-то вроде «необходимы: клики / трафик / позиции / лиды / …», мы отлично осознаем, что в итоге глядеть будут на средства: сделалось их больше в кассе либо нет. Уровень подготовленности и цифровизации у бизнесов различный, но «по ощущениям» либо «по точным метрикам» финишная оценка сводится к одному: приросла ли прибыль.

На адекватность прогнозов и достигаемые результаты весьма очень влияет глубина осознания бизнес-процессов. Потому, чтоб разобраться, почему средства «не сходятся» с ожиданиями, необходимо осознать, с какого уровня осознанности стартует бизнес.

Уровень «-3»: дайте нам трафик / клики – и кое-где там позже как-то покажутся средства в кассе. Никто не осознает как и почему, но вроде должны показаться. По рынку молвят, что возникают. Темных ящиков целая гора, как в маркетинге, так и в отделе продаж. Что снутри всякого – непонятно, а открывать их некоторому, ну и жутко.

Метрики по шагам воронки на этом уровне смотрятся приблизительно так:

Метрики по шагам воронки: уровень -3

Ожидания: нам приведут трафик, он как-то конвертируется в средства и будет классно.

Действительность: трафик / клики есть, продаж нет.

Уровень «-2»: дайте нам лиды и заявки, мы знаем, что позже из их (быстрее всего) будут реализации. Пару темных ящиков уже, похоже, вскрыли, разобрали, исследовали и сделали их прозрачными себе. Обычно на этом уровне знают несколько первых конверсий. К примеру, считают конверсию веб-сайта либо маркетингового канала и стоимость грязного лида.

Обычная картина метрик для этого уровня таковая:

Метрики по шагам воронки: уровень -2

Ожидания: получим XX лидов, и позже у нас буквально будет много средств.

Действительность: лиды есть, продаж нет совершенно либо не столько, сколько было в ожиданиях.

Уровень «-1»: нам необходимы лиды по стоимости не дороже ХХ руб. Не принципиально, как маржинальная продукция, на которую будут вести рекламу, и какая конверсия в продажу последует, но конкретно по данной для нас стоимости. KPI рекламщиков обычно выставлен на CPL, время от времени в связке с числом лидов.

Соответствующий для этого уровня набор данных:

Метрики по шагам воронки: уровень -1

Ожидания: если получим много дешевеньких лидов, с их должны заработать подходящий размер средств. Вроде все будет круто.

Действительность: лиды дешевенькие, даже в подходящем объеме, но выручки меньше, чем задумывались. Прибыль не та, на которую рассчитывали.

Продолжать уровни подготовленности бизнесов можно достаточно длительно. Основное, что все эти уровни (не считая самых лучших, их нет в перечне выше) соединяет воединыжды, – желание получить «требуемый доход» за «выделенные средства», не взирая на правила и законы арифметики и маркетинга.

Вот для наглядности два примера развития ситуации с внедрением главных метрик.

Вариант 1. Маркетинговая кампания: потрачено 0,5 млн. руб., завлеченным с нее клиентам продали на 0,5 млн. руб.

Вывод: канал не эффективен, срочно все останавливаем.

Вариант 2. Маркетинговая кампания: потрачено 0,5 млн. руб., завлеченным с нее клиентам продали на 0,5 млн. руб., и в течение ближайших 2-х лет (LT – lifetime) с этих клиентов компания заработает еще в среднем 7,5 млн. руб (LTV – lifetime value).

Вывод: канал эффективен, нужно срочно наращивать вложения в рекламу.

Всего 2 доп параметра (более больших и тривиальных: LT и LTV) из маркетинга и выводы стают диаметрально обратными.

Сущность в том, что эти 2 метрики нужно учесть, чтоб принимать верные решения.

В общем перечне характеристик, обозначенных под уровнями выше по тексту, практически любой способен абсолютно воздействовать как на оценку (восприятие и интерпретацию), так и на экономический результат маркетинговой кампании. Тщательно разберем их в отдельной статье, где также дадим калькулятор для тестов с цифрами.

А в данной для нас пройдемся по неочевидным шагам и действиям на стороне компании-заказчика, которыми они могут обеспечить кратный рост продаж и прибыли для В2В либо, напротив, сорвать.

Создадим, как говорится, все потаенное – очевидным!

1 шаг: Верно пополнять маркетинговый кабинет

На 1-ый взор – типовая операция бухгалтера либо казначея, что здесь дискуссировать? Получили счет от подрядчика, передали в оплату.

Но как эта, чудилось бы, обычная процедура влияет на прибыль компании? Чтоб осознать это, разглядим механизмы работы контекстной рекламы, которая является пока что одним из главных каналов в гонке «вот для вас средства – дайте нам лиды / реализации / оборот».

Итак, система обучения маркетинговых алгоритмов в Yandex Директе настроена на выполнение KPI в маркетинговых кампаниях. Она предугадывает скопление данных о портретах юзеров, которые достигали данных целей (клики, досмотры, переходы, отправка форм, звонки, конверсии и пр).

При всем этом, фактически неважно какая маркетинговая кампания идет по такому пути:

Схема пути маркетинговой кампании

Движение по этому пути происходит с огромным числом корректировок, конфигураций бюджетов, опций и остальных манипуляций в маркетинговом кабинете, опосля которых всякий раз у алгоритмов сбиваются опции, и они опять обязаны учиться (считали, что необходимо приводить гостей, схожих на Гостей — H, J, X и Q, которые сделали заявки на веб-сайте, но опосля квалификации заявок сообразили, что по сути нам увлекательны лишь Гости, похожие на Q и J, означает методу нужно переобучиться).

Естественно, обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) идет, лишь когда есть средства в достаточном объеме (по нашим оценкам для действенной работы рекламы нужно, чтоб остаток на счете сначала каждой недельки был не наименее (!) недельного бюджета, тогда реклама снутри денька работает всегда, а не отключается, условно, к 11 утра, поэтому что бюджет завершился).

Что происходит, когда средства с прошедшего месяца уже кончились, а средства новейшего месяца еще не пришли? Метод, простаивая наиболее 5 рабочих дней без средств, просто «обнуляется», и все его обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками), которое накопило данные и статистику, – пропадает.

Подобная ситуация быть может и снутри месяца, к примеру, когда пополнение кабинета идет 3-мя и наиболее платежами, заместо 1-го, да к тому же не часто.

Методу, который обучается, приходится начинать сбор данных «с нуля» всякий раз при нулевом балансе, а при недочете средств на балансе – ему просто не хватает скорости и размера сбора данных снутри денька, недельки либо месяца.

Для наглядности, таблица с примерами вариантов пополнения маркетингового кабинета и их воздействия на скорость и размер сбора данных:

Примеры вариантов пополнения маркетингового кабинета

Наши аналитики выявили 2 обычных правила, выполнение которых дозволяет получать полную отдачу от рекламы:

На счете маркетинговой кампании должны быть средства в объеме не наименее недельного бюджета.
Данная стоимость лида в настройках обязана быть не наименее 10% от доступного недельного бюджета.

Нарушение хоть какого из правил значительно усугубляет характеристики маркетинговой кампании.

Вывод: самый вредный для рекламы вариант – нерегулярное пополнение маркетингового кабинета, различными суммами, всякий раз в произвольные даты, при одновременных работах по оптимизации (изменение опций) рекламы. У человека это именуется «шоковая терапия (Терапия от греч. [therapeia] — лечение, оздоровление)».

О наибольшей отдаче здесь речи идти не может. Напротив, будут последствия:

высочайшая толика мусора;
маленькое число лидов;
высочайшая стоимость лида;
неравномерное поступление лидов (то насыпало, то тишь).

Как следует работать с сиим «шагом»:

Пополнять маркетинговый кабинет единовременным платежом (нормально).
Разделять оплату не наиболее чем на 2 платежа (допустимо).
Оплаты проводить в одни и те же даты всякого месяца.

2 шаг: Управлять переменами на веб-сайте

Хоть какой рост продаж и оборота опирается на несколько главных точек, которые можно именовать верхнеуровневыми в развитии компании.

В случае В2В-компаний это:

Маржинальность сделки.
Число желающих ее заключить.
Число реально заключивших.

Разумно, что чем выше число желающих, тем больше из их дойдет до сделки, а в определенных вариантах число желающих может как прирастить маржинальность (к примеру, очередь из желающих приобрести и приобрести конкретно у вас), так и напротив – понизить.

2) и 3) точки связывает конверсия – отношение числа совершивших действие к общему числу тех, кто мог потенциально его создать, выраженное в %. Считается она постоянно относительно 100 единиц.

К примеру: на веб-сайт пришло 100 человек, из их 5 выслали заявку, конверсия составит: 5 / 100 * 100% = 5%.

Сейчас давайте поглядим, где в цифровую эру эти понятия обретают практическую форму. Естественно, на веб-сайте, который становится основным узлом вашего интернет-маркетинга.

Как мы лишь что узнали, 2 главных рычага действуют на рост продаж:

число пришедших на веб-сайт возможных клиентов;
конверсия в заявку.

Перемножение 1-го показателя на иной дает число заказов, которые вы получите от 100 гостей.

Сейчас незначительно фактов на базе долголетних замеров конверсии на сделанных нами веб-сайтах и landing-page:

средняя конверсия страничек веб-сайта: 1%;
средняя конверсия landing-page: 12%.

Далее, как обычно, обычная математика:

У вас 1 000 гостей в сети, сколько они дадут заказов?

В случае веб-сайта: 10 шт. В случае landing-page: 120 шт. (в 12 раз больше).

К чему это мы? Побежали все созодать landing-page? Да, к примеру, производителям, оптовикам, импортерам часто прямо «показано» конкретно так и поступать, так как и номенклатура маленькая, и дешевле будет создать новейший лендинг, чем переделывать устаревший веб-сайт.

Но при любом выборе работы, направленные на рост конверсии веб-сайта – это действенные, очень нужные и фактически постоянно разовые (сделал и запамятовал на несколько месяцев / лет), а не постоянные задачки, которые можно считать серьезными вложениями в нематериальный актив – веб-сайт компании.

Естественно, при низкой популярности веб-сайта работы по конверсии дадут настолько жалкую отдачу, что она будет меньше погрешности учета лидов и ее можно совершенно не увидеть, это тоже не нужно забывать. Как постоянно, нужна золотая середина: и не убиваться в работы по конверсии, когда на веб-сайте 10 гостей, и не забывать о ее значимости, когда их 1 000+.

Вывод: управление переменами на веб-сайте – неотклонимый атрибут кратного роста продаж. Без конфигураций на веб-сайте достигнуть наибольших результатов фактически нереально. Они могут быть неплохими, хорошими, но не наивысшими.

Обычно, на веб-сайтах B2B-компаний, которые к нам приходят, мы лицезреем существенное количество нереализованных точек роста по конверсии. Системная работа с ними – прямой рычаг, позволяющий помножить количество заявок и, как следствие, размер продаж.

Как следует работать с сиим «шагом»: преднамеренно проводить работы по росту конверсии на веб-сайте, в особенности на страничках, которые продвигаются либо употребляются в контекстной рекламе, чтоб наращивать число заказов.

3 шаг. Настраивать сквозную аналитику воронки продаж

Управление хоть каким действием подразумевает полную прозрачность снутри характеристик всякого шага. Чтоб проиллюстрировать эту идея, разглядим определенный пример.

Допустим, у вас магазин, и для вас нужно прирастить его оборот (вы желаете развиваться и открыть еще 1 магазин!).

Вариант 1. Чтоб привлечь покупателей, вы печатаете и раздаете листовки на 800 руб. за месяц. С их к для вас раз в день приходят 50 человек, которые приобретают на 46 000 руб.

И вот главный вопросец: что нужно создать, чтоб прирастить оборот? Для чистоты опыта не читайте далее, пока не ответите.

Вариант 2. Часть листовок вы печатаете и раздаете слева от магазина и тратите 500 руб., а вторую часть печатаете и раздаете справа и тратите – 300 руб. Суммарно получаете тех же 50 человек с выручкой 46 000 руб.

Вопросец прежний, ответьте: как прирастить оборот?

Вариант 3. Вы понимаете, что из каждых 5 покупателей, пришедших в магазин с левой стороны (стоимость листовок 500 руб.) – купит (сейчас) лишь один продукт приблизительно на 20 000 руб., а любые 5 пришедших с листовки с правой стороны (стоимость листовок там – 300 руб.) – купят 3 продукта, но по 500 руб. любой. При всем этом покупатели слева позже будут сами входить в магазин в среднем еще 8 раз за последующие 3 месяца и брать всякий раз на те же 20 000 руб., а покупатели справа больше ничего не купят.

Опять этот же вопросец: что нужно создать, чтоб прирастить оборот магазина?

Есть подозрение, что ответы у вас будут различные в любом варианте.

Ситуация одна, задачка та же, начальные вводные единые (расходы, число покупателей, которые делают выручку и сама выручка). Что поменялось? Естественно, детализация данных, доступных для принятия решения.

Я понимаю, что половина моего маркетингового бюджета расходуется впустую, вот лишь не понимаю, какая конкретно.

Джон Уонамейкер

Фраза южноамериканского предпринимателя Джона Уонамейкера начинает играться иными красками, когда есть аналитические данные.

Пример калькулятора оценки эффективности маркетинговых вложений

Вывод: Оцифрованная воронка продаж дает весьма много полезной инфы и сходу делает явными все вероятные места приложения силы, которые дозволят значительно прирастить оборот.

Как следует работать с сиим «шагом»: просчитать все этапы воронки продаж, выявить аномалии и начать их планомерно отрабатывать, повышая конверсию на любом шаге. Нормально – выстроить прозрачную воронку от лида до рентабельности сделки по нему.

4 шаг. Интегрировать Метрику и Call-tracking-систему с CRM / 1С

Нагляднее всего будет показать, что происходит, когда данной для нас связки нет. Пример из нашей работы, одно из постоянных совещаний с клиентом:

Мы: «По нашим данным, в месяц сгенерировано 100 лидов. План по входящему сгустку выполнен».

Заказчик: «Ситуация непростая. Мы не лицезреем такового количества заявок и не выходим на плановые характеристики по продажам».

Мы: «Давайте сверим данные. Предоставьте, пожалуйста, данные из вашей CRM, чтоб мы совместно отыскали, где происходят утраты».

Заказчик: «На данный момент у нас нет технической способности и отлаженного процесса, чтоб предоставить доступ к CRM».

Мы: «Без объединения данных мы не сможем локализовать делему».

Заказчик: «Нам требуется время на внутреннее обсуждение этого вопросца, потому что сейчас ресурсы для реализации ограничены».

В итоге появляется «слепая зона». Любой держит собственный фрагмент пазла, но целостной картины нет ни у кого: мы не лицезреем финишный итог собственных усилий, отдел продаж не лицезреет полный входящий поток. В итоге мучается общая эффективность, в методы поисковых машин для обучения уходят неправильные данные.

Из такового диалога можно создать два догадки:

Наши лиды не поступают в CRM заказчика.
Лиды поступают, но посреди их высок процент нерелевантных либо «брошенных» заявок.

Какой бы вариант ни был верным, без полной инфы мы не можем ни подтвердить догадку, ни сделать определенные шаги для улучшения ситуации.

В описанном случае неувязка была удачно решена: клиент выделил ресурсы на донастройку интеграции, что и позволило убрать разрыв в данных.

Полная и однообразная картина у подрядчика и заказчика

передача статусов заказов в обе стороны (ИЗ и В CRM)

исчерпающий размер данных, который способен принести настоящую пользу заказчику в {живых} деньгах.

Вывод: с первых дней работы нужна сквозная аналитика с передачей данных в обе стороны – о лидах, заказах и смене статусов, а в эталоне к тому же с передачей данных по продажам. Тогда упругость управления маркетинговой кампанией и ее финансовая полезность кратно увеличиваются.

Как следует работать с сиим «шагом»: настроить связку и передачу данных в обе стороны меж системами:

Настройка сквозной аналитики: Метрика Директ Call-tracking CRM

5 шаг. Настроить аналитику по всем способам заказа: Email-tracking + Call-tracking + перехватчик форм

Различные ниши бизнеса – это различные каналы коммуникации, комфортные либо обычные покупателям. К любому из их нужно подключать инструмент для сбора аналитики.

Email-tracking учитывает заказы, отправленные в виде писем на email.

Call-tracking учитывает заказы, поступающие звонками на телефон.

Перехватчик форм считает отправленные через формы веб-сайта заказы.

К любому каналу коммуникации собственный инструмент аналитики

В отличие от B2C, в В2В преобладают «письменные» форматы лидов, а означает подавляющее большая часть поступает через почту либо формы веб-сайта.

Таковым образом, композиция инструментов: Email-tracking + Call-tracking + перехватчик форм, – дает контроль над входящим потоком заявок.

Вы получаете:

учет: видите 98%+ всех заявок;
управление: верно видите источник вербования, который можно или отключить (если лиды спамные либо не приводят к продаже) либо напротив усилить (если лиды высококачественные).

Вывод: если не все лиды под контролем, то в маркетинговый кабинет будут поступать неправильные данные для обучения маркетинговых алгоритмов. Ошибки в оценке эффективности кампаний приведут к неоптимальным решениям.

Как следует работать с сиим «шагом»: с первых же дней хоть какого продвижения либо рекламы ставить под контроль все каналы поступления заявок и передавать эту аналитику в маркетинговые системы для учета и корректировок.

6 шаг. Непременно размечать лиды в отделе продаж

Для начала снова незначительно теории. Разметка лидов – это систематизация менеджерами всякого поступившего лида в согласовании с классификатором лидов определенного проекта.

Примеры вероятных статусов лидов:

мусор,
текущий клиент,
недозвон,
розница,
опт,
квал. лид,
мотивированной.

Что принципиально учесть при разметке лидов в CRM либо аналитической системе? Если убрать за скобки внутренние нюансы отдела продаж, то более важны всего 2 параметра:

скорость разметки;
корректность разметки.

Если настроена сквозная аналитика и выгрузка данных из Директа в систему аналитики и назад, – оба параметра впрямую влияют на то, на каких данных учатся методы Директа.

Давайте разглядим это на 2-ух обратных сценариях, чтоб сделалось совсем ясно, как это работает на практике.

Вариант 1. Когда разметки нет либо она неправильная

Представьте: метод получает данные обо всех заявках, из которых 80% – мусор (это знают лишь менеджеры, но в систему аналитики эти данные не передаются). В таком случае метод считает, что все заявки корректные, и таковых же ему необходимо больше. К чему это приведет? Метод будет вести такие же заявки, по-прежнему. А означает, даже при бюджете в 10 000, 100 000 либо 1 000 000 рублей, 80% лидов как и раньше будет составлять мусор.

Вариант 2. Когда разметка четкая и своевременная

А сейчас иной сценарий: методу через разметку с подходящей частотой передают данные лишь по квалифицированным лидам, очевидно демонстрируя: «вот эти заявки – отличные». Нехорошие заявки система не лицезреет.

Какой будет итог? Метод будет преднамеренно завлекать таковых же высококачественных и мотивированных клиентов.

Вывод: отдел продаж либо управляет качеством поступающих лидов, либо «буксует», растрачивая время на прозвоны «мусора», фрода и остального неликвида, а отдел маркетинга впустую выбрасывает время от времени значительные суммы средств.

Как следует работать с сиим «шагом»: не пореже чем 1 раз в 2 денька размечать лиды в системах Call-tracking либо CRM и систематизировать их, отделяя тем высококачественные заявки от мусора и обеспечивая данные для обучения поисковых алгоритмов.

7 шаг. Верно размечать лиды в отделе продаж

При содействии 2-ух людей либо групп людей принципиально сначала условиться о используемых в общении определениях и определениях. Тогда, говоря про одно и то же, обе стороны будут осознавать, что они вправду имеют в виду одно и то же.

В нашем случае справочник-классификатор типов лидов как раз содержит те определения, определения которых мы должны согласовать меж сторонами.

Справочник лидов в отделе продаж

К слову, о точках роста отдела продаж смотрите в нашей статье «11 методов как погубить реализации в В2В»

Вывод: отсутствие справочника статусов лидов либо несоблюдение его положений значительно искажает картину работы маркетинговых кампаний, дает неправильные данные для обучения алгоритмов и очень усугубляет экономические характеристики, на базе которых принимаются управленческие решения.

Как следует работать с сиим «шагом»: согласовать справочник статусов, смотреть за правильностью разметки лидов менеджерами отдела продаж.

Пример статусов в CRM

8 шаг. Оперативно обрабатывать лиды в отделе продаж

Это, пожалуй, самый обычный и тривиальный параметр. Сущность в том, что на поступивший запрос необходимо ответить очень стремительно – в эталоне, в течение часа.

Почему это так принципиально?

Резвый отклик существенно увеличивает шансы на сделку. Для клиента это сигнал: если в компании так верно работает отдел продаж, то и с главными действиями тут все в порядке.

Естественно, это правило работает не в 100% случаев, к примеру, во время тендеров либо если вы один из немногих поставщиков на рынке. Но в большинстве ситуаций скорость работает в «плюс», увеличивая возможность заключения сделки.

Вывод: чем выше скорость обработки лидов, тем выше шансы на закрытие сделки при иных равных критериях.

Как следует работать с сиим «шагом»: отвечайте всем возможным клиентам в комфортном им канале в течение 1-2 часов с момента воззвания к для вас.

9 шаг. Рассчитывать время жизни (LT) и ценность клиента (LTV)

Частая ошибка в оценке результатов инвестиций в рекламу – считать экономику лишь по первой сделке. Но в действительности окупить клиента с первого заказа нередко нереально, в особенности если CPL выше 200-300 руб. Необходимо учесть и повторные реализации.

Что мы упускаем, смотря лишь на первую сделку:

Длиннющий цикл сделки. Он быть может подольше, чем сама маркетинговая кампания.
Время жизни клиента (LT, Live Time). Чем подольше клиент с вами, тем больше повторных заказов.
Пробный размер заказа. 1-ые заказы нередко бывают маленькими, клиент пробует новейшего поставщика.
Итоговая ценность клиента (LTV, Live Time Value). На практике 1-ые заказы составляют меньше 10% от общего дохода, который клиент принесет за всегда.

Если не учесть эти данные, можно принять неверное решение и приостановить перспективное направление.

Вывод: соберите полные данные от всех отделов, проанализируйте их и лишь тогда принимайте решение. Так вы не упустите возможность для сурового роста, которую можно случаем «отключить» поспешным выводом.

Как следует работать с сиим «шагом»: раз в год обновляйте данные по LT и LTV клиентов, в особенности по тем услугам, с которых начиналось сотрудничество. 1-ый расчет будет созодать трудно, но ценность этих данных того стоит.

10 шаг. Знать либо высчитать конверсии на главных шагах воронки продаж

По сути в большинстве ниш и отраслей B2B-воронка имеет похожий состав. Почти всегда ее этапы можно свести к последующим показателям:

Конверсии на главных шагах воронки продаж

Непременно, если характеристики в таблице представляют из себя неведомое число, то вы не управляете воронкой продаж. Согласно треугольнику управления (Познание – Осознание – Контроль), нужно:

Знать эту область.
Осознавать, как она работает.
Иметь возможность надзирать/влиять на это.

К примеру: солнцем мы не можем управлять. Да, мы знаем что же все-таки это такое. Да, мы осознаем, как оно работает. Но мы не можем его надзирать, а, как следует, и управлять им мы не можем.

Либо, скажем, велик: мы знаем как он устроен, мы осознаем как он работает, и мы можем его надзирать (руками, ногами, телом), означает, мы можем им управлять.

Познание конверсий на шагах воронки дозволяет УПРАВЛЯТЬ воронкой продаж. А не это ли ключ к росту продаж, оборота и прибыли в хоть какой компании?

Вывод: чтоб управлять – нужно знать, осознавать и иметь возможность надзирать воронку продаж. Это решаемая задачка при желании ее решить.

Как следует работать с сиим «шагом»:

Выделить все типовые этапы воронки продаж в вашем бизнесе.
Собрать статистику по движению клиентов от начала воронки до выхода из нее (оплаты).
Высчитать конверсию всякого шага.
Найти этапы воронки с большими потерями.
Составить план по росту конверсии на любом из шагов.
Методично облагораживать любой шаг воронки продаж.

11 шаг. Выделить приоритетную продукцию и регионы для максимизации оборота

Давайте разглядим обычный пример: у вас есть 3 вида продукции, которую вы реализуете в 10 регионах.

Вопросец: какую продукцию и в котором регионе нужно рекламировать, чтоб резвее и больше прирастить реализации?

Естественно, вы сможете уточнить, какая цель рекламы – прирастить оборот либо прибыль? Ведь для роста оборота нужно пушить одну продукцию (с низкой ценой, которую приобретают много и нередко), а для роста прибыли – другую (самую маржинальную). В нашем примере будем считать, что нам нужно выращивать прибыль.

Не стоит забывать, что обычно еще есть и продукция, которая продается ужаснее всех, быть может, с бОльшим % возврата, создание драгоценное.

У вас есть лишь 30 000 рублей на рекламу. Как вы их распределите?

Умеренно на всю продукцию и все регионы, по 1 000 рублей на любой продукт в любом регионе.
Больше туда, где дешевле клики в рекламе (чем дешевле клики, тем больше возможных клиентов придет на веб-сайт).
Больше туда, где в рекламе выходят дешевле лиды (все понятно – дешевенькие лиды, получаете больше лидов за те же средства).
Главные средства навести на рекламу более маржинальной продукции в регионах, куда она продается в больших размерах, и где есть потенциал роста продаж.

Какой вариант выбираете? Какие детали посодействовали для вас принять решение?

Вывод: выявление приоритетной (а означает и не приоритетной тоже!) продукции и регионов дозволяет управлять продажами с учетом главной цели – оборот либо прибыль.

Как следует работать с сиим «шагом»:

Выявить:

Приоритетную продукцию в рамках текущей цели (оборот либо прибыль?).
Узнать приоритетные регионы для рекламы (многообещающие либо исторически с самыми большенными размерами отгрузок).
Вкупе с подрядчиком взять эти данные в постоянную работу.

12 шаг. При смене регионов / номенклатуры в рекламе – корректировать медиаплан

Почему же принципиально обновлять медиапланы при смене номенклатуры либо регионов?

Компании нередко продолжают применять старенькый медиаплан опосля конфигурации ассортимента либо регионов рекламы. Это приводит к неправильным прогнозам и неэффективным затратам.

Пример:

Допустим, в вашей маркетинговой кампании 10 продуктов, которые совместно приносят 100 лидов за месяц. Из их 50-60 заявок обеспечивает один товар-лидер: у него наилучшая стоимость, наличие на складе и стремительная доставка.

Если этот продукт временно теряется из ассортимента, начальный медиаплан и прогнозирование будущих месяцев перестает быть близким к реальности.

Но в медиаплане как и раньше заложены старенькые числа – 100 лидов. В итоге реклама не добивается плановых характеристик, хотя неувязка не в канале, а в устаревших данных.

Постоянно корректируйте медиаплан при всех конфигурациях:

в ассортименте продуктов;
в регионах показа рекламы;
в критериях логистики либо наличия продукта.

Вывод: четкие прогнозы и действенные маркетинговые кампании вероятны лишь при работе с животрепещущими данными.

Как следует работать с сиим «шагом»: смену товарной матрицы и географии рекламы нужно повсевременно аккомпанировать обновлением медиапланов.

13 шаг. Осознать, что дешевенький лид – это почаще плохо, чем отлично

Почти все считают: чем дешевле лид, тем лучше. Но давайте поглядим, что стоит за низкой ценой заявки.

Гарантирует ли дешевенький лид:

Высшую конверсию в продажу?
Большой чек?
Покупку приоритетного вам продукта?
Длительные дела с клиентом?

Практика указывает, что нет. Почаще всего дешевенькие лиды – это разовые маленькие покупки, нецелевые запросы либо просто неготовые к сделке клиенты.

Бывает, клиенты настаивают: «Нам необходимы лиды строго по таковой стоимости и ни рублем дороже». И такую стоимость обычно удается достигнуть! Но позже заказчик сталкивается с реальностью: да, лиды дешевенькие, да и реализации с их – такие же.

Вывод: дешевенькие лиды – это победа лишь на бумаге. На самом деле стоимость вербования не окупается доходом от клиента.

Как следует работать с сиим «шагом»:

Настройте аналитику по всей воронке продаж: от заявки до итоговой прибыли.
Обусловьте, какие лиды приносят наибольший доход, а какие только делают видимость работы.
Используйте эти данные в ежедневной работе, перенаправляя бюджет на те каналы и стратегии, которые завлекают по-настоящему ценных клиентов.

Читайте чемодан «Как производителю фасадных подъемников удалось вырасти в 100 раз благодаря планомерной работе над построением воронки продаж»

Что принципиально осознать руководителю?

Не существует одной либо даже 2-ух «магических пилюль» для роста продаж, оборота либо прибыли. Заместо этого есть понятные методы действий, которые помогают собирать принципиальные данные и аналитику.

И уже на базе этих цифр и фактов можно принимать обоснованные решения и управлять бизнес-процессами, – что, согласитесь, еще эффективнее и надежнее.

Читайте также:

11 методов погубить интернет-продажи в B2B
Бегали по стройкам, а сейчас продаем фасадные подъемники онлайн на 200 млн ₽/год. Чемодан роста локальной компании на 35 регионов