Почему до 50% бюджета на контекстную рекламу может не приносить продаж

Даже размеренный поток заявок из контекстной рекламы не постоянно значит, что инвестиции работают на рост бизнеса. За снаружи успешными показателями могут прятаться воззвания, которые не приводят к сделкам: юзеры без намерения приобрести, неподходящая аудитория либо клиенты, выбирающие лишь по малой стоимости.

Наталия Бурдина, директор департамента контекстной и медийной рекламы Demis Group, поведала, какие ошибки понижают эффективность маркетинговых кампаний, почему часть бюджета может расходоваться впустую и как повысить свойство лидов без полной перестройки стратегии.

Маркетинговые характеристики не постоянно отражают настоящую эффективность

Компании нередко оценивают контекстную рекламу по количеству заявок и цены вербования клиента. Но эти характеристики не отражают основное – как приобретенные воззвания помогают бизнесу достигать целей.

В одной маркетинговой кампании могут сразу встречаться различные типы лидов: от юзеров, готовых совершить покупку, до тех, кто лишь изучает рынок либо ассоциирует предложения.

В маркетинговую статистику могут попадать:

• потенциальные клиенты, которые готовы перейти к покупке;

• юзеры на шаге выбора, которым нужна доборная информация;

• воззвания с неверными контактными данными;

• заявки от людей, которым не подступает стоимость либо формат предложения;

• юзеры без настоящего намерения приобрести продукт.

Если система учитывает все эти воззвания идиентично, методы начинают оптимизироваться под повышение количества лидов, а не под получение клиентов. В итоге компания может получать больше заявок, но не созидать роста продаж.

Потому оценивать эффективность контекстной рекламы принципиально не только лишь по размеру входящих воззваний, да и по их качеству – от первого клика до фактической сделки.

Три предпосылки, из-за которых бюджет на контекст работает неэффективно

1. Реклама оптимизируется под количество, а не свойство заявок

Методы маркетинговых систем учатся на тех действиях, которые им передает бизнес. Если главный целью является неважно какая заявка, система будет находить юзеров, которые почаще оставляют формы либо звонят.

Но активный юзер не постоянно является возможным покупателем.

К примеру, объявления с упором на малую стоимость либо скидку могут прирастить количество воззваний, но часть аудитории окажется нецелевой: люди будут интересоваться стоимостью, ассоциировать предложения либо находить самый дешевенький вариант.

Наиболее действенный подход – учесть не только лишь сам факт воззвания, да и возможность предстоящей сделки. Для этого принципиально найти, какие заявки вправду имеют ценность для бизнеса.

2. Компании анализируют маркетинговые метрики раздельно от продаж

Стоимость клика, количество заявок и стоимость лида – принципиальные характеристики, но они не демонстрируют полную картину.

К примеру, одна маркетинговая кампания может приносить 100 дешевеньких заявок, из которых лишь несколько преобразуются в клиентов. Иная – всего 20 воззваний, но большая часть из их приводит к продажам.

Без связи рекламы с CRM и данными отдела продаж нереально осознать, какой источник вправду приносит прибыль.

Потому оценивать контекстную рекламу лишь по CPL (цены лида) недостаточно. Основной показатель эффективности – вклад маркетингового канала в настоящие реализации.

3. Инструменты Yandex Директа употребляются без общей стратегии

Способности маркетинговой платформы разрешают работать с различными шагами воронки: завлекать новейший спрос, возвращать юзеров, увеличивать узнаваемость и рассматривать свойство аудитории.

Для этого употребляются:

• стратегии автоматической оптимизации;

• ретаргетинг;

• Yandex Карты;

• ПромоСтраницы;

• Yandex Аудитории;

• данные из Yandex Метрики.

Но подключение инструментов {само по себе} не гарантирует результата. Принципиально осознавать, какую задачку решает любой из их и как он влияет на путь клиента.

Без единой стратегии доп инструменты могут лишь наращивать расходы.

Как осознать, что контекстная реклама расходует бюджет впустую

Неэффективность маркетинговых кампаний не постоянно явна. Лиды могут поступать часто, а характеристики в маркетинговом кабинете смотреться размеренными. Но есть несколько признаков, которые молвят о вероятных дилеммах.

1. Стоимость заявки вырастает, а количество продаж остается прежним

Если стоимость вербования клиента возрастает, а выручка не изменяется, стоит проверить не только лишь ставки и конкурентнсть, да и свойство аудитории.

Рост CPL сам по для себя не гласит о дилемме, но в сочетании с отсутствием продаж может указывать на некорректную оптимизацию.

2. Отдел продаж получает много нецелевых воззваний

Если менеджеры часто сталкиваются с вопросцами «лишь выяснить стоимость», запросами вне мотивированной аудитории либо клиентами без намерения приобрести, неувязка быть может связана с маркетинговым трафиком.

В этом случае нужно рассматривать, какие кампании и объявления приводят такие заявки.

3. Нет осознания, какие кампании дают клиентов

Без сквозной аналитики бизнес лицезреет лишь высшую часть воронки: показы, клики и воззвания.

Но главный вопросец остается без ответа: какие маркетинговые вложения вправду приводят к продажам?

Если нереально связать заявку с определенным источником, становится трудно принимать решения о перераспределении бюджета.

Как повысить эффективность рекламы без смены подрядчика

Не постоянно неувязка просит полной перестройки маркетинговых кампаний. Нередко довольно поменять подход к аналитике и оптимизации.

1. Настройте корректную систему оценки

1-ый шаг – связать маркетинговые данные с бизнес-результатами.

Для этого употребляются:

• Yandex Метрика – для анализа поведения юзеров на веб-сайте;

• UTM-метки – для определения источника переходов;

• коллтрекинг – для отслеживания звонков;

• CRM-система – для оценки свойства лидов и продаж.

Таковая связка дозволяет осознать не только лишь, сколько заявок принесла реклама, да и сколько из их стали настоящими клиентами.

2. Обусловьте аспекты высококачественного лида

Компаниям принципиально заблаговременно найти, что считать удачным воззванием.

К примеру, высококачественным лидом быть может заявка от юзера, который соответствует мотивированной аудитории, имеет нужный бюджет и готов перейти к покупке.

Опосля этого можно поделить воззвания на группы:

• мотивированные;

• многообещающие;

• плохие.

Таковая систематизация помогает поточнее управлять маркетинговыми расходами.

3. Передавайте данные о продажах в маркетинговую систему

Если маркетинговая система получает информацию лишь о количестве заявок, она улучшает кампании под этот показатель.

Но если передавать данные о качестве воззваний – к примеру, информацию о состоявшихся сделках либо обученных лидах, – методы начинают находить юзеров с большей вероятностью покупки.

Это дозволяет равномерно увеличивать свойство трафика.

4. Используйте доп инструменты с определенной целью

Любой инструмент должен решать определенную задачку:

• ПромоСтраницы помогают разъяснить сложные продукты и приготовить аудиторию к покупке;

• Yandex Карты разрешают работать с локальным спросом;

• ретаргетинг возвращает юзеров, которые уже вели взаимодействие с брендом;

• Yandex Аудитории помогают отыскивать схожих клиентов и работать с имеющейся базой.

Основной принцип – не наращивать количество каналов, а увеличивать их эффективность.

Когда нужен аудит маркетинговых кампаний

Если обычные опции испытаны, а реализации не вырастают, полезно провести независимую оценку.

Аудит помогает найти, где конкретно появляются утраты: на уровне стратегии, опций, свойства трафика либо взаимодействия рекламы с отделом продаж.

Обратиться за наружной экспертизой стоит, если:

• расходы на рекламу вырастают, а количество клиентов не возрастает;

• отчеты демонстрируют лишь число заявок, но не их свойство;

• нереально найти выгодные маркетинговые направления;

• контекстная реклама не связана с CRM;

• решения принимаются лишь на базе маркетинговых метрик;

• понижение эффективности разъясняется лишь ростом конкуренции либо конфигурацией рынка.

В таковых вариантах аудит помогает отыскать точки роста без полного пуска маркетинговой стратегии с нуля.

Вывод

Эффективность контекстной рекламы определяется не объемом приобретенных воззваний, а тем, сколько из их преобразуются в настоящие реализации. Высочайшее количество кликов и заявок {само по себе} не гарантирует возврата маркетинговых инвестиций.

Чтоб управлять бюджетом наиболее буквально, принципиально оценивать весь клиентский путь: от взаимодействия с объявлением до результата в CRM и фактической сделки. Таковой подход помогает выявлять неэффективные расходы, усиливать работающие маркетинговые направления и увеличивать отдачу от кампаний без неизменного роста бюджета.

Читайте также:

• Как SEO посодействовало мед поликлинике прирастить количество записей практически в 10 раз
• Мультимодальный поиск Yandex’а: почему изображения стают новеньким каналом вербования трафика
• Закрытый раздел для скачки технической документации по продуктам. Чемодан