Как прирастить клиентскую базу при помощи отраслевых исследовательских работ

Наталья Позяева, директор по маркетингу, рекламе и коммуникациям рекламного агентства Demis Group поделилась способами расширения клиентской базы в нише умственных, дорогих и сложных товаров на рынке B2B.

Отраслевые исследования – не только лишь источник данных для принятия тактических и стратегических решений, да и инструмент продаж. Он в особенности животрепещущ для компаний, которые работают на рынке сложных и дорогих умственных услуг, чьи клиенты – средний и большой бизнес из различных отраслей. Как сформировать у аудитории осознание ценности услуг, показать глубокую экспертизу и расширить клиентскую базу, поведаем в статье.

Для чего же в целом нужны исследования

Исследования в целом нужны для исследования потребностей клиента, обучения менеджеров по продажам, для разработки узкоспециализированных услуг и инструментов. Но если клиенты компании приходят из различных отраслей: индустрия, медицина, логистика, стройку, e-commerce и прочее, исследования этих рынков откроют доп достоинства. Приобретенные данные непревзойденно встраиваются в исходные этапы воронки продаж и впрямую влияют на рост клиентской базы. Вообщем, сами по для себя они работать не будут. Маркетинг исследовательских работ – это, сначала, полный подход и учет огромного количества деталей. Давайте разберем, как это смотрится на практике.

Увеличение экспертизы

Когда клиент обращается за услугой, он соображает, что у каждой отрасли есть своя специфичность. К примеру, контекстная реклама интернет-магазина различается от контекстной рекламы мед поликлиники. В почти всех вариантах клиент выбирает подрядчика, который практикуется конкретно на его отрасли. Свою специализацию и глубокую экспертизу подрядчик почаще всего показывает с помощью кейсов. Да, они покажут заказчику ваш опыт в его нише, но не посодействуют гласить с ним на одном языке. Для действенной работы профессионалов и менеджеров продаж, осознания заморочек и способностей определенных рынков следует инвестировать в отраслевые исследования и проводить обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками).

База для разработки товаров

Недостаточно просто показать, как отлично компания разбирается в дилеммах отрасли. Необходимо адаптировать под эту ветвь продукт и подобрать набор инструментов, который нивелирует имеющиеся в отрасли препядствия. К примеру, в мед сфере много законодательных ограничений, к тому же несколько месяцев вспять вышли поправки в закон «О рекламе», которые ещё больше ужесточили ситуацию. И, чтоб сделалось совершенно трудно, в мед теме стоимость лида нередко не окупается стоимостью предоставления услуг. Чтоб предложить решение, принципиально осознавать, что происходит в отрасли, и какие непосредственно задачки стоят перед нами.

Контент для личной коммуникации с клиентом

Как почаще всего действуют в агентствах на B2B-рынке с долгим циклом сделки? Опосля поступления заявки начинается 1-ый шаг: заполняется бриф, проводится встреча и дискуссируется коммерческое предложение. Опосля чего же возможный клиент берёт паузу на обдумывание. Его решение может зависеть от свойства построения коммуникаций, также от того, какую пользу он получает от общения с менеджером и многого другого. В B2B не работает: «У вас осталось 5 минут, и срок предложения истечет». На этом шаге данные исследовательских работ – неплохой метод ненавязчиво продолжить коммуникацию.

Каким обязано быть исследование

Следует заблаговременно прописать вопросцы, на которые принципиально получить ответ. Откуда их взять? Проанализировать общение с клиентами, выявить препядствия, трудности, ужасы, барьеры и ожидания. Чтоб осознать, что клиент может отыскать без помощи других в открытом доступе, нужно провести поиск в вебе.

Что почаще всего клиент желает знать:

Какие препядствия в отрасли животрепещущи?
Из-за чего же появляются препядствия? В чем корень каждой?
Кто из коллег по рынку их решает и как? К каким результатам в определенных цифрах привел любой из методов?
Что нереально решить и почему?
Самые удачные практики в цифрах?
Что вышло с компаниями, которые проигнорировали делему и продолжили действовать по привычке?
Какой итог в цифрах может получить компания-клиент?

Данные исследовательских работ можно дистрибутировать в разных форматах:

отраслевое коммерческое предложение;
презентация;
вебинар либо круглый стол;
email-рассылка;
посты в соцсетях;
публикации в СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы);
отраслевые странички на веб-сайте;
контент-хаб с исследовательскими работами, доступ к которому можно давать как лид-магнит либо продавать подписку, если он часто обновляется.

Как встраивать исследования в воронку продаж

Разберем на примере первого шага воронки. На исходном шаге клиент еще не знаком со методом закрытия собственной потребности. Основная задачка – ответить на проблемные для него вопросцы. Он желает знать, как решить делему, где ее решить, что ему поможет. Для этого можно употреблять огромное количество вариантов.

ABM-маркетинг;
статьи;
email-маркетинг;
SMM;
SEO-статьи;
отраслевые исследования;
таргетированную рекламу;
форумы;
рейтинги;
YouTube;
«Дзен».

В процессе подготовки контента можно столкнуться с неувязкой – о чем писать? Неуж-то никто не отвечал на этот вопросец ранее? Стоит инвестировать в эти инструменты, если конкурентность посреди статей громадна? Инвестиции в контент-маркетинг и в сложные коммуникации дают итог не сходу. Их эффективность тяжело просчитать – вправду ли понижается стоимость лида?

Большая часть кампаний на диджитал-рынке или не могут выстраивать постоянную работу с клиентом на всём его пути к покупке, или не готовы в это вкладываться, потому что клиент может пропасть в хоть какой момент. Намного проще работать с финишным шагом, когда клиент уже интересуется услугой агентства. Тут практически стоит задачка успеть изловить его, когда он будет писать запрос в поисковике: создать рассылку и показать в рекламе переписанную статью из веба.

Актуальность инфы из исследовательских работ дозволяет отдать новейший и нужный контент. Исследование данной инфы даёт возможность ставить вопросцы так, чтоб вызвать у клиента заинтригованность и взаимопонимание, показать ему, что существует отраслевой комплекс инструментов, который решит его задачку.

Компании, которые работают лишь с жарким трафиком в самом конце воронки продаж, рискуют быть незамеченными частью клиентов, поэтому что в тот момент, когда они лишь сформировывали потребность, кто-то уже предложил им решение.

Клиент в любом случае проходит весь путь по воронке. Но он может проходить его с вами либо без вас: читать ваши статьи, получать рассылки, читать о вас в СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы), сталкиваться с постами в соц сетях. И, как результат, иметь огромное количество точек контакта с вашей компанией и получать при всем этом не «переписку» общеизвестных фактов, а животрепещущий и глубоко-проработанный контент. Исследования помогают изловить клиента в каналах, где он ещё не стоит «обезумевших средств» и сберечь расходы на его вербование.

Чек-лист

Собрать данные из живого общения с клиентами: зафиксировать их препядствия, вопросцы и задачки. Потом выяснить, с кем они себя ассоциируют, кем желают стать, что для их нереально, чего же страшатся, на что готовы выделять ресурсы, а что им не по силам.
Сконструировать ТЗ для исследования.
Проверить, что уже находится в открытом доступе.
Провести либо заказать исследование у специализированных агентств.
Провести обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) служащих отраслевой специфике на основании данных исследования.
Переупаковать и дистрибутировать контент так, чтоб аккомпанировать клиента на всем его пути по воронке продаж.
Наращивать заинтригованность и лояльность тех, кто уже пришел к для вас: давать им свежайшие и животрепещущие данные, а вкупе с ними демонстрировать свои новейшие способности, продукты, услуги и акции.

Итог

Работа с инструментами ABM-маркетинга, интеграция исследовательских работ в воронку продаж – длительный инструмент, который не дает скачкообразного роста клиентской базы. Прирост будет плавным и постепенным. Инструмент отлично работает в секторе среднего и большого бизнеса, обращающегося за сложными абонентскими услугами, другими словами в секторе, который трудно масштабировать.

При всеохватывающем подходе ваша клиентская база за год в среднем может возрости в полтора раза. Технологии – это только инструмент, который вы разрабатываете, поэтому что умеете слушать клиента, глубоко погружаться в его специфику и решать его задачки.