Как анализ мотивированной аудитории поможет достигнуть фуррора в бизнесе

Реклама. ООО МИОП, ИНН 9705151710

Erid: 2SDnjer5oSJ

Неважно какая маркетинговая либо рекламная кампания, хоть какой контент-план, техническое задание для дизайнера начинаются с вопросца: кто наша аудитория и чего же она желает? Без познания и осознания собственной аудитории не получится запустить действенные маркетинговые кампании, удачно вывести продукт на новейший рынок, достигнуть роста конверсий и продаж. Как найти, что из себя представляет ваша мотивированная аудитория, ведает команда рекламного агентства Demis Group. 

Понятие мотивированной аудитории

Мотивированная аудитория – определенная категория людей, заинтересованных в том, чтоб приобрести продвигаемые компанией либо бизнесменом продукты либо услуги.  

К данной для нас группы относятся и будущие покупатели, и те, кто уже знаком с продуктом, приобретал его. Этих людей объединяют некие общие признаки (свойства), потому они с большенный вероятностью захочут приобрести продвигаемые продукты и услуги. Мотивированная аудитория (ЦА) быть может широкой: к примеру, мотивированной аудиторией магазина рыболовных продуктов являются люди, специализирующиеся рыбалкой. Но эта ЦА делится на наиболее узенькие группы (сегменты): 

  • рыболовы-любители, которые пару раз в год рыбачат с друзьями в качестве утехи; 
  • проф рыболовы;
  • люди, которые вылавливают рыбу для пропитания себя и собственной семьи. 

Для всякого сектора магазину нужно давать различные по цены, простоте использования виды продукции (удочки, приманки и т.д.), также различный ее размер; по-разному выстраивать коммуникацию. Подробнее о сегментировании мотивированной аудитории поведаем в статье, а поначалу разглядим виды мотивированной аудитории.

Виды мотивированной аудитории

Зависимо от метода принятия решения, выделяют прямую и косвенную ЦА. Под прямой ЦА соображают тех, кто сам покупает, сам выбирает продукт/услугу либо сам воспринимает решение о ее приобретении. Для продавцов ювелирных украшений прямой ЦА нередко стают мужчины, а вот косвенной – дамы. Почему? Поэтому, что косвенной ЦА именуют те группы людей, кто заинтересован продуктом и влияет на принятие решения о покупке, но сам ее не совершает. А мужчины нередко приобретают ювелирные декорации для возлюбленных дам в качестве подарка. Но более обычным примером косвенной мотивированной аудитории являются детки, которые, будучи заинтересованы в детских товарах, влияют на принятие решения о совершении покупки родителями – прямой мотивированной аудиторией. 

Зависимо от охвата продукта выделяют широкую и неширокую мотивированную аудиторию. Широкой ЦА в отношении синематографа, к примеру, будут являться киноманы, а узенькой – любители независящего кино, французского синематографа либо кинофильмов ужасов. 

По типу бизнеса мотивированную аудиторию делят на сегменты B2C и B2С. Под B2С понимаются физические лица, B2B – организации. Тут необходимо отметить, что вкусы и предпочтения физических лиц изменяются почаще (в том числе зависимо от моды, трендов), и в работе с данной для нас мотивированной аудиторией бо́льшую роль играет чувственный фактор. Цикл принятия решения в секторе B2B длиннее, но предпочтения бизнеса стабильнее.

По спросу выделяют прохладную, теплую, жаркую аудитории. Тех людей, у кого сейчас нет потребности в приобретении продвигаемого продукта либо услуги, относят к прохладной аудитории. Ориентироваться на такую ЦА – означает рисковать, выделять много времени и больший бюджет, ведь эту аудиторию нужно «прогреть», заинтриговать, чувственно вовлечь, сформировать у нее образ продукта и бренда. Под теплой мотивированной аудиторией соображают возможных покупателей, которые понимают необходимость в решении собственной трудности, которые заинтересованы в схожих продуктах, допускают возможность покупки, но колеблются, взвешивают «за» и «против». Данной для нас аудитории необходимо разъяснить, как решить ее делему. Жгучая же аудитория более близка к принятию решения о покупке, уже обусловилась с необходимым ей продуктом, выбирает того, кто его предложит. Жаркую аудиторию необходимо уверить в уникальности, плюсах вашего продукта при помощи «продающего» контента, можно создать индивидуальные предложения.

Говоря о мотивированной аудитории, бизнесу и рекламщикам стоит выделять ядро – главных потребителей, нередко приобретающих продукты и услуги компании/бизнесмена, и потенциальную аудиторию – тех людей, которые при правильном позиционировании будут готовы приобрести продукт/услугу. 

Для чего определять и учить мотивированную аудиторию? 

Анализ мотивированной аудитории подразумевает собой исследование ее черт, поведения, особенностей, предпочтений. В чем все-таки помогает бизнесу верный выбор мотивированной аудитории и ее исследование? В осознании пользователя. Анализ мотивированной аудитории дает возможность поглубже изучить и найти вкусы и предпочтения, мотивацию, трудности, потребности потребителей. Эти познания в свою очередь дают возможность выстраивать эффективную коммуникационную, рекламную стратегию, бренд-стратегию и бизнес-стратегию в целом:

  • Создавать и проводить действенные рекламные и маркетинговые кампании, отражающие внутри себя потребности, предпочтения и поведение ЦА. Также улучшить расходы на маркетинг, отсеивая нецелевые группы потребителей, сегментируя мотивированную аудиторию на узенькие группы, занимаясь таргетингом. Познание собственной ЦА дозволяет верно подбирать каналы продвижения, не растрачивая бюджет на те, что с большенный вероятностью окажутся неэффективными. 
  • Разрабатывать удачные продукты, отвечающие потребностям потребителей, и адаптировать под их имеющиеся. Определив предпочтения, мотивацию, потребности ЦА, бизнес может посодействовать пользователям решить свои определенные трудности методом приобретения продукта либо услуги. При всем этом соответствие свойств продукта вкусам и интересам мотивированной аудитории и отдельных ее частей поможет компании либо бизнесмену достигнуть роста продаж.  
  • Выделять собственный бренд и продукцию посреди соперников при помощи правильного позиционирования бренда, учитывающего запросы потребителей, и представления им неповторимого торгового предложения. 
  • Отыскивать новейшие точки роста, выходить в новейшие сегменты рынка, выстраивать правильную географическую стратегию. Анализ и описание мотивированной аудитории разрешают бизнесу определять многообещающие географические рынки, также доп группы потребителей, которых заинтригует его продукция (к примеру, безглютеновая продукция быть может увлекательна не только лишь приверженцам здорового вида жизни, да и людям, страдающим целиакией).   
  • Разрабатывать действенный оффер. Оффер (предложение) является ядром рекламных и маркетинговых коммуникаций. Верный оффер помогает не попросту привлечь внимание аудитории, да и, буквально определив ее потребности, предложить и иллюстрировать решение ее трудности. Подробный анализ и описание частей ЦА дозволит создать продающий оффер, позволяющий увеличивать конверсию и провоцировать рост продаж. 
  • Выбирать правильное ценовое размещение, соответственное способностям мотивированной аудитории и позволяющее бизнесу наращивать прибыль.
  • Подбирать правильные коммуникационные каналы зависимо от социо-демографических черт ЦА, ее интересов и поведения. Без анализа мотивированной аудитории и ее частей не получится удачно налаживать коммуникацию с пользователями и доставлять им маркетинговые и рекламные сообщения. Так, принципиально осознавать, для каких категорий клиентов предпочтительны офлайн-каналы коммуникации (к примеру, старые люди), кто предпочитает социальные сети, для кого более эффективен email-маркетинг и т.д.
  • Предупреждать опасности и приспособиться к изменениям на рынке, меняющимся предпочтениям клиентов

Выходит, что анализ и, а именно, сегментация мотивированной аудитории разрешают принимать правильные, обоснованные бизнес- и рекламные решения, удачно удовлетворять потребности клиентов и достигать поставленных целей.  

Как сегментировать мотивированную аудиторию?

Под сегментацией понимается разделение мотивированной аудитории на группы, объединенные определенными чертами. 

Главные признаки, на базе которых выделяют сегменты мотивированной аудитории:

  • Демографический (пол, возраст, национальность, семейное положение).
  • Социально-экономический (образование, профессия, доход).
  • Географический (пространство проживания: регион, город, район и их индивидуальности, также нередко посещаемые места и места, где совершаются покупки).
  • Психографический (ценности, взоры, черты нрава, цели, хобби и увлечения).
  • Поведенческий (отношение к бренду и степень взаимодействия с ним, поведение пользователя в вебе, покупательские привычки).

Но этих базисных признаков недостаточно для грамотного позиционирования. Выделив группы на базе этих черт, необходимо провести наиболее глубочайший анализ, позволяющий проводить последующую сегментацию. 

При анализе наибольшее внимание стоит отдавать потребностям аудитории. Принципиально постоянно задавать вопросец «Для чего клиенту мой продукт/услуга?», чтоб выявить мотивацию и настоящие потребности аудитории. 

Есть самые различные способы выявления и сегментирования мотивированной аудитории.

Поведенческий способ сегментирования ЦА подразумевает собой выделение частей на базе поведенческих черт. В работе с аудиторией внимание уделяется последующим факторам:

  • Мотивация – то, что движет пользователем; то, на базе чего же он воспринимает решение о покупке. Рационален ли пользователь, делает ли он импульсивные покупки, совершает ли он покупки для самоутверждения либо для самосовершенствования? 
  • Покупательский опыт – анализируется поведение потребителей при совершении покупок (сколько времени необходимо на принятие решения о покупке и т.д.). 
  • Нрав использования продукта – будет ли пользователь применять продукт один раз либо в течение долгого времени, на неизменной базе? 
  • Отношение к бренду – знаком ли пользователь с брендом либо его продукцией? Если знаком, каково его отношение к бренду и его ценностям, продукции? 
  • Уровень вовлеченности – как нередко клиент ведет взаимодействие с брендом, веб-сайтом компании, как нередко совершает покупки и делает заказы. 
  • Степень удовлетворенности – нехороший либо положительный опыт использования продукта. Анализируются отзывы клиентов.

Способ 5W

Методика, разработанная Марком Шеррингтоном, заключается в работе с пятью вопросцами, ответы на которые дают возможность выделить мотивированные сегменты, объединенные похожими потребностями. Успешное применение способа дозволит создать группам потребителей предложения в согласовании с их интересами.

Что? (What?) – сегментация по типу продукта. Что вы предлагаете своим клиентам? Что интересует аудиторию? Что пользователь получит в итоге покупки? 

Кто? (Who?) – сегментация по типу пользователя. Кто приобретет ваш продукт? Кто ваша возможная аудитория? 

Почему? (Why?) – сегментация по мотивации к совершению покупки. Почему людям увлекателен ваш продукт? Почему они выбирают ваш бренд и продукт? Каковы их мотивация и потребности? 

Когда? (When?) – сегментация по времени либо ситуации. Когда пользователь желает приобрести ваш продукт? Когда аудитория более активна и предпочитает принимать решения и созодать покупки?  

Где? (Where?) – сегментация по месту покупки. Где находится аудитория? Где происходит покупка? Где пользователи выяснят о продукте? Где можно воздействовать на их решение о покупке? 

На базе анализа и работы с секторами рекомендуется составлять так именуемые портреты мотивированной аудитории, представляющие из себя подробное описание сектора ЦА в форме «портрета» воображаемого обычного представителя данной для нас аудитории. Он содержит в себе демографические данные, подробную информацию о виде жизни, интересах, ценностях, привычках, «болях» и т.д. Создание такового портрета упрощает работу с мотивированной аудиторией, визуализируя ее, присваивая ей «лицо». 

В работе с сегментированием мотивированной аудитории и созданием портрета полезным является применение подхода Jobs to be Done (работа для выполнения). Подход подразумевает, что у пользователя есть задачка, которую он желает решить, и поэтому он не попросту покупает продукты, а «нанимает» их, чтоб эти определенные задачки решить и достигнуть нужного результата. Этот подход помогает узнать, каким образом и почему интересующая группа людей воспринимает решение о покупке, создать прогнозы о успехе продукта на рынке. 

Где собирать информацию о мотивированной аудитории?

Становится ясна необходимость в определении, анализе, сегментировании мотивированной аудитории, но остается вопросец: а где находить информацию о покупателях и клиентах (как уже имеющихся, так и возможных)?

Исследование интернет-площадок

Для того, чтоб выяснить больше о интересах, потребностях, мировоззрении мотивированной аудитории, можно изучить направленные на определенную тематику форумы, блоги и общества в соцсетях. Изучайте разные разделы на форумах, знакомьтесь с комментами читателей блогов, членов сообществ в соц сетях либо подписчиков ваших соперников.

Представляют энтузиазм также разные интернет-ресурсы, собирающие отзывы о товарах, услугах, компаниях и сайтах. К примеру, IRecommend либо Отзовик. Знакомиться с отзывами на определенные продукты можно и на фаворитных маркетплейсах. Отзывы помогают собрать информацию о принципиальных для возможной аудитории преимуществах продукции, также о их нехорошем опыте. 

Применение сервисов веб-аналитики

Сервисы веб-аналитики, а именно Yandex Метрика, разрешают собирать подробную информацию о гостях сайта, их свойствах и поведении. К примеру, демографические свойства (пол, возраст) и географические данные гостей, их интересы, данные о их активности на веб-сайте (время посещения, время проведенное на веб-сайте, на какие странички веб-сайта заходят) и о источниках переходов на веб-сайт. 

Не считая того, Yandex Метрика дает инструмент «Сквозная аналитика», который дает возможность дополнять статистику о гостях сайта данными о клиентах и заказах из CRM-систем. В CRM собирается и хранится огромное количество данных о клиентах, их взаимодействиях с компанией на всех шагах проведения сделки. 

Для исследования мотивированной аудитории также употребляют индекс соответствияAffinity Index. Он дозволяет высчитать возможность того, что какая-либо определенная группа людей будет вести взаимодействие с продуктом либо услугой, брендом либо рекламой. Так, если индекс равен 100, мотивированная группа будет заинтересована продуктом, брендом либо рекламой с той же вероятностью, что и население в целом. Ниже 100 – группа наименее заинтересована, больше 100 – эта группа потребителей с большей вероятностью будет вести взаимодействие с продуктом, брендом либо маркетинговой. 

Yandex Метрика помогает рассчитывать Affinity Index для определенных категорий интересов автоматом в разделе «длительные интересы». Это доборная возможность изучить интересы гостей вашего сайта.

Есть также сервисы для исследования гостей сайтов соперников, к примеру, SimilarWeb. 

Рассматривать аудиторию можно не только лишь на сайтах, да и в соц сетях. Данные о аудитории собственных сообществ, также сообществ соперников ВКонтакте можно собирать и классифицировать при помощи таковых сервисов-парсеров, как TargetHunter. Кроме поиска схожих на ваше сообществ, также сбора данных о поле, возрасте и местоположении аудитории ваших сообществ и сообществ соперников, TargetHunter дает возможность проанализировать, в какие общества вступает ваша аудитория либо аудитория соперника, какую музыку она слушает, какие промопосты ей нравятся, что и откуда она репостит.  

Остальные сервисы с схожим функционалом – это Церебро Таргет, Pepper.Ninja, Segmento Target (работает не только лишь с ВКонтакте, да и с иными соцсетями).

Чтоб лучше осознать, что интересует мотивированную аудиторию, какие трудности она желает решить, можно собрать информацию о поисковых запросах. В этом поможет сервис Yandex Вордстат. Он дает возможность ввести какой-нибудь запрос и поглядеть, как изменяется его популярность, в которых регионах это слово либо словосочетание отыскивают почаще, также найти, что отыскивают вкупе с сиим главным словом, какие похожие по теме запросы популярны. 

Анкетирование и интервью

Тяжело переоценить пользу прямого общения с клиентами. Проведение опросов либо интервью дозволит: 

  • расспросить аудиторию о ее социо-демографических свойствах;  
  • выяснить больше о ее потребностях, предпочтениях, ожиданиях от покупки;  
  • спросить о опыте использования вашей продукции либо услуг, вашего сайта; 
  • выяснить мировоззрение клиентов относительно свойства обслуживания и свойства ваших услуг и продуктов и т.д. 

Можно разговаривать как с уже имеющимися клиентами (при помощи рассылок, соцсетей), так и с возможными (телефонные опросы, опросы в местах продаж). Помощь в проведении онлайн-опросов оказывают Гугл Формы, также остальные спец сервисы, к примеру, Анкетолог либо Survio.

Ошибки в работе с мотивированной аудиторией

На базе всего вышесказанного можно выделить нередкие ошибки, которые совершают компании и рекламщики в работе с мотивированной аудиторией, ее анализом и сегментацией. Эти ошибки понижают эффективность маркетинга и коммуникации с мотивированной аудиторией, чреваты неэффективным внедрением бюджета. 

  • Выделение очень широких либо очень узеньких частей мотивированной аудитории. 
  • Очень размытое описание сектора мотивированной аудитории. 
  • Отсутствие корректировок, повторного анализа мотивированной аудитории со временем, с учетом меняющихся трендов на рынке и предпочтений потребителей. 
  • Отсутствие прямого общения с мотивированной аудиторией.
  • Неправильный подбор коммуникационных и маркетинговых каналов для работы с аудиторией.

Огромное количество веб-сервисов предоставляют возможность каждой компании и бизнесмену без помощи других вести работу с мотивированной аудиторией, также выстраивать и корректировать коммуникацию и маркетинг, направления развития бизнеса на базе приобретенных данных о возможных и неизменных клиентах. Если же для вас нужна помощь в построении стратегий для собственного бизнеса,  рекламное агентство Demis Group предоставляет услуги стратегического консалтинга.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *