Как девелоперам снижать долю маркетинговых расходов в 2024 году

Отмена массовой льготной ипотеки станет вызовом для рынка недвижимости и проверкой «на крепкость» для подходов и инструментов, которыми пользуются застройщики. Падает спрос и количество сделок, ценность всякого лида кратно увеличивается, делать план продаж становится труднее. Александр Калинин, директор по развитию бизнеса Smartis, поведал, какие решения посодействуют девелоперам не только лишь удержаться на плаву в сложное для рынка время, да и снижать долю маркетинговых расходов на вербование клиентов.

Как отреагировал рынок: 1-ый месяц опосля отмены программки и что ждать далее

В течение 4 лет льготная ипотека была одним из основных драйверов продаж на рынке новостроек. Опосля новостей о ее отмене, застройщики попытались извлечь максимум из крайних месяцев: интенсивно вкладывались в рекламу с посылом «успевай приобрести, пока есть еще возможность». Все, кто откладывал ранее, поспешили приобрести, что привело к рекордным продажам в мае-июне. К примеру, на рынке новостроек Москвы и Столичной области в июне 2024 было заключено 17,67 тыс. сделок с квартирами и апартаментами, что на 46% больше характеристик июня прошедшего года.

Понижение спроса на строящееся жилище и уменьшение количества сделок по итогам первого месяца специалисты оценивают по-разному: от 20% и до нескольких раз. На рынке новостроек Москвы в июле отмечают падение продаж на 40%, в Столичной области – на 50%.

Созодать выводы о длительных последствиях отмены льготной ипотеки пока рано: июль не был показательным месяцем, потому что почти все покупатели успели подать заявки и совершить сделки до окончания программки. Настоящие числа падения и полная картина на данных будет видна в осеннюю пору, но уже на данный момент можно гласить о необходимости конфигурации подходов к продажам и рекламе.

В нестабильных критериях крайних лет россияне интенсивно вкладывали свои сбережения в недвижимость, пользуясь низкими ставками от страны. Высочайший спрос на рынке почти во всем «расслабил» застройщиков. Как откомментировал Сергей Разуваев, директор консалтингового агентства GMK, отделы продаж у почти всех девелоперов за время деяния льготной ипотеки перевоплотился в «отделы дизайна».

В текущей ситуации «легких лидов» ожидать уже не стоит, за всякого клиента придется биться, потому действенный арсенал инструментов важен как никогда.

Какие инструменты и решения посодействуют девелоперам снижать ДРР

На данный момент застройщики будут интенсивно тестировать новейшие подходы и стратегии, находить точки роста и пробовать восполнить падение спроса. Желаем направить внимание на два показателя, работа с которыми при правильном технологическом стеке инструментов, поможет понизить долю маркетинговых расходов. Это понижение цены вербования клиента и сокращение количества пропущенных воззваний.

Что поможет понизить стоимость воззвания

Чтоб понизить ДРР и стоимость воззвания (CPA), девелоперу нужно сосредоточиться на сборе четких данных, их анализе и оптимизации рекламных стратегий и бизнес-процессов на базе приобретенных инсайтов.

Вот несколько главных шагов, которые нужно сделать:

1. Убедиться, что вы буквально измеряете CPA. Для этого принципиально, сначала, иметь высочайший матчинг – процент сделок, по которым известен источник. Маленький матчинг искажает данные о цены воззвания. Если застройщик не лицезреет, откуда идут сделки, то показатель CPA по сиим каналам будет искусственно завышен: при его расчетах весь бюджет делят на наименьшее число сделок, чем канал принес по сути. Потому принципиально добиваться толики узнаваемых источников по сделкам не ниже 75%.

Что можно создать, чтоб повысить матчинг:

употреблять неповторимые номера телефонов для каждой маркетинговой кампании;
соединять воединыжды все телефонные номера клиента в карточке личности;
идентифицировать сделки от брокеров;
внедрять сквозную аналитику с методами увеличения матчинга.

Чемодан: процент матчинга у застройщика «Синара-Девелопмент» вначале составлял 60-65%. Опосля внедрения неповторимых номеров для маркетинговых кампаний, выделения звонков на прямые номера и от брокеров в отдельные каналы, также разметки на картах, уровень матчинга вырос до 90-95%. Это отдало девелоперу возможность получать полные и достоверные данные о том, какие маркетинговые каналы приносят прибыль, впору перераспределять бюджет в пользу лидогенерирующих каналов и делать план продаж.

2. Учесть «неизмеряемую» объятную рекламу. Медийную рекламу трудно оценить исходя из убеждений CPA, так как она нередко не приводит к прямым конверсиям. Для решения данной нам задачи нужно употреблять технологии post-view – она выслеживает просмотры медийной рекламы и связывает их с следующими мотивированными действиями юзеров. Это указывает настоящий вклад медийки в реализации и помогает отлично ее улучшить.

Чемодан: девелопер RBI столкнулся со спадом воззваний опосля отключения медийной рекламы, эффективность которой ранее не удавалось оценить. Опосля внедрения post-view аналитики команда застройщика увидела в 17 раз больше мотивированных воззваний, чем без post-view. В итоге удалось понизить CPC в 2,3 раза, а CPA – в 8,6 раз.

3. Биться с фродом. Фейковые воззвания искажают данные о CPA, занижая его реальное значение. К примеру, застройщик вносит в площадку 200 000 рублей и получает 70 фродовых клиентов, 28 нецелевых и всего 2 мотивированных. В отчетах окажется 72 мотивированных воззвания с CPA около 2700 рублей, но на самом деле «{живых}» звонков лишь два и обошлись они застройщику в 100 000 рублей любой.

Понизить долю фейковых воззваний посодействуют антифрод-системы. Методы борьбы с фродом анализируют поведение юзеров по огромному количеству характеристик, выявляя подозрительные паттерны и определяя возможность накрутки. Сделать такую работу вручную без автоматической системы фактически нереально.

4. Проводить детализированный анализ данных. Принципиально рассматривать данные в разных сегментациях и по различным метрикам, а не только лишь усредненные характеристики. Это поможет выявить слабенькие места в маркетинговых кампаниях и каналах, найти, на каких шагах воронки продаж появляются задачи, и какие каналы более эффективны для вербования клиентов. Тут не обойтись без систем сквозной аналитики и ее инструментов.

Чемодан: застройщик «Галс-Девелопмент», внедрив сквозную аналитику, сумел найти более действенные маркетинговые каналы и перераспределить бюджет в их пользу. В итоге стоимость воззвания снизилась в 1,6 раза.

5. Увеличивать свойство коммуникации с клиентами. Сюда заходит как оптимизация и автоматизация обработки звонков, о которой мы подробнее побеседуем далее, так и грамотная работа с текстовыми коммуникациями. Больше клиентов предпочитают разговаривать в чатах и мессенджерах, потому принципиально продумывать сценарии обработки в таком формате, отыскивать общий язык с клиентом «текстом», а не попросту стараться хоть какими методами перевести его на звонок. Также непременно необходимо оцифровывать данные из текстовых воззваний. Тут посодействуют всяческие чат-боты, ИИ-помощники, внедрение регламентов по работе с текстовыми коммуникациями, интеграция данных из чатов во всех каналах в CRM и т.д.

Как застройщикам снижать долю пропущенных звонков

Почти все застройщики не относятся к пропущенным звонкам с подабающим вниманием, считая их неминуемыми издержками. Но в критериях ограниченного спроса на рынке, «игнорирование» даже маленький толики воззваний может привести к приметному понижению продаж.

Не фокусируясь на высококачественной обработке воззваний, девелоперы теряют возможных клиентов, на вербование которых уже потрачены средства. Ситуация с пропущенными звонками остается не очень положительной – толика пропущенных звонков доходит до 15%. Это выражается в сотках тыщ рублей убытков. Девелоперы в текущей ситуации просто не могут дозволить для себя терять ценные лиды из-за очевидных ошибок операторов либо неравномерной перегрузки на колл-центр.

Какие решения посодействуют:

Автоматические методы работы с пропущенными звонками. Если клиент не может дозвониться, таковой метод автоматом назначает ему вольного оператора для перезвона, беря во внимание рабочее время и загруженность. Метод также может избрать более пригодного менеджера для обработки определенного типа воззвания. Есть возможность настроить характеристики для повторных звонков: задать интервалы и количество попыток дозвона.
Инструменты для приоритизации и равномерного распределения перегрузки на колл-центр. Методы распределяют входящие заявки по очередям зависимо от их значимости, которую описывает застройщик. К примеру, поначалу обрабатываются первичные заявки с веб-сайта, а позже – пропущенные в нерабочее время звонки.

Заключение

Отмена льготной ипотеки подталкивает застройщиков находить новейшие подходы к вербованию клиентов в критериях понижения спроса. Для оптимизации толики маркетинговых расходов (ДРР) на данный момент как никогда принципиально снижать количество ошибок в обработке входящих воззваний, не игнорировать долю пропущенных вызовов и «догонять» все лиды. Чтоб стоимость вербования клиентов не увеличивалась, нужно увеличивать матчинг сделок, биться с фродом, выслеживать настоящий вклад медийной рекламы в сделки и улучшить каналы на достоверных и полных данных.

Опыт и настоящие кейсы застройщиков подтверждают, что полный подход к оптимизации ДРР дозволяет достигнуть осязаемых результатов даже в критериях рыночных конфигураций.