Эти 5 ошибок в маркетинге совершают все: про выбор каналов, трафик, KPI и другое
Я 17 лет кручусь в маркетинге, но допускал все эти ошибки: вливал все средства в трафик, когда это не было надо, ставил кривые KPI, из-за чего же мучались не только лишь сотрудники, да и прибыль. Быстрее всего, вы тоже так косячили – прочитайте статью и проверьте себя сами.
Привет, меня зовут Владимир Малюгин, и я в диджитале 17+ лет. Руковожу performance-маркетинговым агентством Digital Geeks, помогаю бизнесам продвигать веб-сайты, внедрять AI и управлять командой системно и отлично. Всем руководителям и рекламщикам, которые желают отлично рулить сеошниками, дарю SEO стартер-пак: снутри – гайды и шаблоны, которые я собрал за 15 лет в диджитале.
1. Неправильный выбор каналов
Ошибка обычная: «нам необходимо больше клиентов, означает, будет созодать таргет. Либо контекст. Так делают все – и мы будем». А позже бюджет потрачен, а результата нет. А думали ли вы, для чего для вас таргет? Почему контекст? Для чего развивать SEO?
Это для вас шпаргалка с вопросцами, которые необходимо задавать для себя, когда выбираете метод продвижения =)
Любой канал, площадка делает свою функцию. Инструмент должен быть подобран там, где тусуется ЦА. Объясню на кейсе, который у меня был ↓
Клиент – страховая компания. Это большие ребята, и они решили запустить акселератор, чтоб завлекать мед стартапы. Нас же попросили генерировать туда заявки при помощи контекстной рекламы. Лицезрели они это всё так: какие-то стартаперы могут гуглить что-то по теме инвестиций в начинающие мед бизнесы и по объявлениям отыскивать их.
Контекст созодать не стали – мы отговорили клиента, поэтому что контекст как инструмент тут не поможет. Таковая картина, что обладатель стартапа будет гуглить «инвестиции для мед стартапа», – нереалистичная. Но эти стартаперы кое-где есть и наша задачка была осознать, «откуда мы их можем достать». Так, заместо контекста, мы пришли к таргету. Сгенерировали им много заявок, при этом беря во внимание нетипичные трудности – необходимо было отыскивать российских стартаперов, но не в Рф =)
Что созодать, чтоб избрать верный канал и получить больше трафика?
1. Нарисовать портрет аудитории (Ideal Customer Profile). Кто ваши клиенты? Что они делают? Когда приобретают? Где приобретают?
2. Нарисовать путь юзера (Customer journey map). Другими словами путь человека, как он с вами кое-где соприкасается. Зашел на веб-сайт – прочел статью. Узрел таргет – перебежал на веб-сайт. Необходимо это для того, чтоб осознать, где ваши ICP тусуются. В этом пути у клиента есть три стадии.
Понимание. У клиента что-то болит. К примеру, у него текучка кадров. А вы реализуете корпоративные обучения как раз. Если подойти к человеку и слету начать впаривать ему ваши тренинги и курсы, он навряд ли что-то купит, лишь произнесет «спасибо, я подумаю» и забудет про вас. На данной стадии принципиально посодействовать клиенту осознать эту самую «боль (физическое или эмоциональное страдание, мучительное или неприятное ощущение)» возможных клиентов. А они, тем временем, начинают «исследование», как решить делему.
Рассмотрение. Вы даете этому возможному клиенты шорт-лист вариантов решения задачи. Ну к примеру, сделать лучше онбординг, ввести премии либо – ввести тренинги (которые вы как раз реализуете).
Решение. Вы должны уверить, что обратиться стоит конкретно к для вас – у вас самые наилучшие тренинги и крутые результаты.
Зная путь клиента, вы сможете распределить точки касания – где он о вас выяснит? Где вы предложите варианты решений? Где убедите, что вы наилучшие?
Потом планируете деяния – что поможет достигнуть цели на любом из шагов? Пост? Видеоролик? Как он туда попадет? Если потенциальные клиенты могут гуглить что-то по теме вашего продукта – означает, подойдет SEO либо контекст. Если не гуглит, но продукт быть может увлекателен – таргет. Аудитория тусуется в телеграм-каналах – посевы.
Самый принципиальный вопросец, который необходимо задавать для себя, когда решаете создать контекст, таргет, закупить рекламу у блогеров – а для чего я это делаю?
2. Вы реализуете тем, кто для вас еще не доверяет
На первой встрече вы не делаете девице предложение. А для чего так созодать в бизнесе?
Разумно ведь поначалу подойти к человеку, попросить его номер. Пригласить на свидание, пообщаться, повстречаться – и позже уже брать обручальные кольца.
Вот вы приводите человека на веб-сайт, и всюду у вас баннеры «КУПИ». А человек задумывается:«Я вас в первый раз вижу… Для чего мне это нужно».
Когда мы взаимодействуем с людьми, постоянно важен уровень доверия. Если сводить даму в ресторан, подарить ей цветочки – это ваш вклад в дела, сиим вы показываете, что вы потрясающий. Если переложить то же самое на бизнес – дайте вашим возможным клиентам бесплатную помощь. Помогите отчасти решить их делему. И чем больше точек касания до реализации вы сделаете, тем больше возможность, что люди купят ваш продукт либо услугу.
К какому дантисту вы пойдете? Которого порекомендовали и который для вас уже вылечивал зуб? Либо всякий раз будете новейших пробовать? Доверие решает в всех отношениях.
Что созодать ↓
1. Ведите взаимодействие с клиентом до того, как он принял решение.
2. Помогите клиенту пройти путь до решения. Будьте рядом и думайте через пользу. У компании текучка кадров? Вот для вас нужный гайд, что можно ввести уже на данный момент. Либо вот для вас мини-курс про онбординг. Клиенты это ценят. Они лицезреют, что за безвозмездно вы здорово помогаете им – почему бы сейчас не обратиться платно?
3. Фокус лишь на трафике
«Желаю больше клиентов, означает нужно больше рекламы». Но это не так. Трафик ≠ клиенты. И трафик – не единственное, что можно создать.
Вот вы нарисовали путь юзера и осознаете, как проходит клиент все три шага. Например, вот так:
Вы развиваете SEO. Человек перебежал на ваш веб-сайт, прочел статью → потом опосля статьи он подписался на вашу email-рассылку, чтоб получить гайд → почитав пару писем, он проникся доверием и решил бросить заявку на ваши услуги.
Люди конвертируются на любом из этих шагов. Они постоянно кое-где «отваливаются»: кто-то не прочитал статью, а кто-то прочитал, но не подписался на рассылку, кто-то подписался на рассылку, но не читал письма, кто-то читал письма, но не возжелал оставлять заявку. Кто-то опосля заявки и консультации менеджера все равно ничего не купил.
Если конверсия в конце концов в лидов маленькая, нет смысла мыслить лишь о трафике – вы сможете вложить сколько угодно средств, а толку не будет.
Задумайтесь всей воронкой, на каком моменте у вас уходят люди? Может, это совершенно менеджеры по продажам теряют звонки? Либо они не впору ответили? Либо человек-интроверт зашел на ваш веб-сайт, не узрел раздела с описаниями услуг и ушел?
Найдите пространство, где вы теряете лидов. Считайте конверсию:
- из трафика → в контакты,
- из контактов → в лиды,
- из лидов → в обученных лидов,
- из квал. лида → в клиента,
- из клиента → в повторного клиента.
4. Неверное KPI для команды
Как считаете: KPI в виде трафика – это верный KPI для сеошника? На 1-ый взор, да. Он же должен приводить людей на веб-сайт. А если он приводит людей, но это не ЦА? Либо приводит людей на услуги, которые меньше всего приносят бизнесу средств? Какой толк от такового трафика? Уже говорил о этом в посте.
Если же поставить KPI верно, вы можете достигнуть от служащих наибольшей эффективности. Но как обычно бывает?
Руководители либо «закапываются» в деталях и выставляют KPI процента отказа либо цены клика, а это как раз то, куда не должен лезть управляющий. Либо напротив – выставляют очень общую цель в виде размера трафика, не конкретизируя, какая обязана быть конверсия, кого нужно приводить и т.д. Ваша задачка – нанять спеца, отдать ему созодать свою работу. Это он должен регулировать проценты отказа. А вы дайте ему правильные ориентиры и просто смотрите за средствами, которые приносит его работа.
Что созодать с KPI?
Используйте комбинированный KPI (2-3): к примеру, мы приводим лиды, но с конверсией в клиента. Если конверсия в клиента ниже некий, другими словами увеличение/снижении комиссии за работу. При всем этом оценивайте любой инструмент (таргет, SEO, контекст) раздельно (это KPI для отдельных служащих либо подрядчиков) и воронку в целом (это уже KPI для вашего маркетолога либо директора по маркетингу).
Анализируйте любой маркетинговый инструмент, исходя из его задачки на пути юзера. Если у сотрудника задачка генерировать регистрации – оценивайте их. К примеру, он должен привести людей на продающий вебинар, не нужно мыслить, какое количество людей позже купило продукт либо сколько всего вы заработали. Этот KPI размещен очень далее по воронке. Пусть спец либо подрядчик сфокусируется на генерации заявок от вашей мотивированной аудитории. И если он приводит мотивированных людей, то прогрев аудитории и реализации не должны его тревожить – это уже задачки отдела маркетинга и продаж.
Если же кто-то делает контекст для реализации, к примеру, велосипедов, KPI будет – заказы на те же велики. Если медийку, то охват мотивированной аудитории. Другими словами смотрим на задачку и выставляем KPI исходя из нее.
5. Неправильная конфигурация команды
Вы наняли сеошника, таргетолога – все кое-чем занимаются. Но кого-либо не хватает – и это интернет-маркетолога.
Для вас нужен человек, который будет отвечать на тот вопросец «для чего?». Он поглядит, оценит, необходимо ли для вас на данный момент запускать таргет, необходимо ли прокачивать SEO либо что еще можно создать, чтоб было больше клиентов.
Даже если совершенно не охото вкладывать в доп спеца – обучитесь хотя бы сами, возьмите консультацию у опытнейших людей. Но я советую все таки нанять отдельного человека под это, который уже классно разбирается – снимете для себя лишнюю мигрень.
А чтоб отлично управлять сеошниками – используйте таблицы и шаблоны из моего бесплатного стартер-пака. Снутри – все нужные шаблоны, которые я собирал 15 лет: от того, как нанять сеошников, до выбора KPI и мотивации.
На данный момент там уже 8 шаблонов, но равномерно папка будет пополняться – сохраняйте, чтоб не пропустить 😉