Рост среднего чека поставщика стройматериалов на 20%

Чемодан Demis Group о том, как перевоплотить поток трафика в наиболее высококачественные лиды, сократив мусор вдвое и повысив средний чек.

Заказчик проекта:

PVA EXPERT – большой поставщик строй материалов и один из ведущих официальных импортеров в собственной отрасли.

Задачки проекта:

Убрать нерелевантный трафик и сосредоточиться на проф аудитории с настоящим энтузиазмом к продукту. Разгрузить отдел продаж, сократив поток «пустых» воззваний, и пересобрать маркетинговые кампании так, чтоб на выходе получать наиболее высококачественные лиды.

Решение:

Компания PVA EXPERT вначале ориентировалась на брендовый трафик – запускала рекламу по запросам с заглавием компании. На 1-ый взор таковая стратегия смотрится оправданной, но в B2B-сегменте она нередко показывает низкую эффективность.

Сам запрос «PVA EXPERT» не отражает намерение юзера. За ним может прятаться кто угодно: возможный подрядчик, личный застройщик, студент, соперник либо даже соискатель. Маркетинговые методы не различают такие группы аудитории, потому объявления попадают в единый смешанный поток трафика. В итоге кампания указывает высочайший CTR, но генерирует низкое свойство заявок, а мотивированные клиенты растворяются в общем объеме нерелевантных переходов.

В строительной нише решающую роль играют определенные коммерческие запросы, к примеру: «поставщик строй материалов оптом» либо «инструменты для кровельных работ».

Бренд начинает играться роль лишь на шаге сопоставления уже сформированных решений. Настоящая эффективность возникает тогда, когда реклама впрямую привязана к задачкам бизнеса и определенным сценариям спроса. В этом случае любой контакт становится осмысленным, а отдел продаж получает воззвания от клиентов, которые уже находятся на стадии выбора подрядчика либо поставщика.

1. Перезапуск кампании с фокусом на итог

Скопленные исторические данные и прежние методы мешали корректной оптимизации кампаний. Пробы «докрутить» текущую структуру давали только короткосрочный эффект без устойчивого улучшения характеристик. В Demis Group решили вполне пересобрать подход.

Основной сдвиг – отказ от брендовых запросов в пользу настоящих задач проф аудитории. Для этого спецы сформировали новое семантическое ядро, основанное на определенных коммерческих и отраслевых запросах.

В приоритете:

• запросы с прямым намерением приобрести либо заказать услугу;

• узенькие запросы с уточнением задачки.

В итоге удалось выйти на наиболее теплую аудиторию – не случайных юзеров, а клиентов с понятной задачей, бюджетом и готовностью к покупке.

2. Построение системы фильтрации трафика

Перезапуск маркетинговых кампаний дозволил выстроить системную работу с качеством лидов. Для сокращения толики нецелевых воззваний в Demis Group была внедрена многоуровневая фильтрация: еще до перехода по объявлению отсекалась часть нерелевантной аудитории.

Это решение не только лишь уменьшило размер спам-трафика, да и повысило ценность всякого воззвания. Маркетинговый бюджет стал расходоваться наиболее отлично, а перегрузка на отдел продаж снизилась.

Исключение неэффективных площадок

Аналитика показала, что значимая толика нерелевантных заявок поступала с отдельных веб-сайтов и мобильных приложений. Такие источники оперативно исключались из размещения, что дозволяло снижать количество нецелевых показов еще на шаге показа рекламы. Работа с источниками велась на неизменной базе – неэффективные площадки часто попадали в перечень исключений.

Минусация запросов в поисковике

Раз в неделю проводился анализ запросов в поисковике, приводящих к пустым либо низкокачественным воззваниям. На базе этих данных обновлялся список минус-слов. Это дозволяло заблаговременно перекрыть нерелевантные формулировки и равномерно очищать входящий поток трафика.

Контроль свойства лидов

Фокус сместился с размера заявок на их практическую ценность для бизнеса. Каждое воззвание проходило оценку. Если лид не доходил до диалога с менеджером либо не подтверждал энтузиазм, корректировались источники трафика либо же вполне исключались из маркетинговых кампаний.

Результаты

Трехмесячный цикл работы показал: системная фильтрация и неизменная оптимизация конструктивно изменили свойство лидов.

На старте наиболее половины заявок (62%) были нецелевыми. Уже через месяц новейшей стратегии толика снизилась до 47%, что подтвердило корректность избранного подхода.

Во 2-ой месяц динамика усилилась: толика мусора сократилась до 40%, а общий поток заявок снизился до 25%. При всем этом свойство воззваний приметно подросло – в систему стали приходить наиболее «теплые» клиенты.

К третьему месяцу ситуация стабилизировалась: нерелевантной оставалась приблизительно третья часть заявок, а команда продаж закончила растрачивать ресурсы на случайные воззвания и сфокусировалась на настоящих сделках.

Незапятнанный трафик отдал эффект не только лишь в качестве, да и в экономике: средний чек вырос на 20%. Воронка начала размеренно приводить клиентов с понятными задачками и бюджетами, что впрямую усилило выручку.

Основной вывод: чем поточнее отфильтрован нерелевантный трафик и чем поглубже попадание в настоящие потребности аудитории, тем резвее заявки преобразуются в реализации.