Контент как часть переговоров: о чем писать, чтоб убыстрить B2B-сделку

Встреча прошла отлично, менеджер по продажам дал ответ на все вопросцы. Клиент получил коммерческое предложение и обещал возвратиться. Проходят недельки – и ничего. Но это не постоянно значит утрату энтузиазма. В это время, обычно, заказчик отыскивает информацию о вас в знатных источниках, оценивает опасности и дискуссирует предложение снутри собственной команды. На решение покупателей влияет не только лишь мастерство вашего отдела продаж, да и то, что пишут о вас в сети.

Экспериментальная компания Gartner отмечает, что 67% покупателей предпочитают без помощи других учить продукт перед покупкой. Потому значимый путь клиент проходит без роли поставщика, а цикл сложных B2B-продаж может растягиваться на месяцы. Но это не означает, что вы не сможете убыстрить процесс принятия решения. Доп инвентарем коммуникации с возможным клиентом в этот момент стают статьи, кейсы и сопоставления.

Что реально происходит меж первым контактом и контрактом

В B2B опосля первого созвона с менеджером стороны изредка сходу выходят на подписание контракта. Обычно в компании клиента параллельно запускаются несколько действий – поставщика начинают оценивать строже, чем на самой встрече. В особенности это приемлимо для ниш с длинноватым циклом сделки – к примеру, в IT и кибербезопасности. В таковых сферах стоимость ошибки высока: неудачное внедрение чревато утечкой данных, сбоями в работе либо финансовыми потерями. Обычно, возможный клиент:

• тщательно изучает ваш бизнес, читает материалы на вашем веб-сайте и блогах;

• отыскивает информацию о вас на посторониих источниках (в СМИ (Средства массовой информации, масс-медиа — периодические печатные издания, радио-, теле- и видеопрограммы), на платформах с отзывами и веб-сайтах с рейтингами);

• ассоциирует ваш оффер с предложениями соперников;

• глядит, были ли у вас подобные кейсы и оценивает экономические, технические и репутационные опасности.

Если на этом шаге клиент уверен в вашем продукте, он «реализует» ваше предложение снутри собственной компании. Покупки в B2B-сегменте обычно решаются коллегиально, потому так принципиально, чтоб ваш возможный клиент был «вооружен» всей информацией и сумел уверить управляющего, ЛПР и коллег в сотрудничестве с вами.

Почему статьи лучше нескончаемых созвонов

Можно поручить всю работу с возражениями сотруднику продаж: нескончаемо звонить и писать клиентам с напоминаниями о для себя, опосля всякого вопросца назначать встречи. Но такового спеца возможный заказчик может обвинить в брутальных продажах и отрешиться от сотрудничества, даже если вначале ему нравился оффер.

К отделу продаж представитель заказчика вначале относится с толикой скептицизма, потому что осознает, что его основная цель – подтолкнуть к покупке. По данным Gartner, на прямое взаимодействие с менеджерами клиент растрачивает не больше 17% времени. Остальное время он посвящает исследованию инфы, сопоставлению решений и оценке поставщика.

Потому статьи, кейсы и сравнительные материалы могут усилить коммуникацию и стать инструментами переговоров. Контент помогает бизнесу продолжать вести взаимодействие с возможным заказчиком без излишнего давления: отвечать на его внутренние вопросцы и опаски, подавать доп аргументы, почему он должен избрать конкретно вас. К тому же такие материалы снимут нагрузку с служащих продаж, поэтому что постоянно будут под рукою клиента.

4 типа контента, которые реально двигают сделки

Кейсы

Один из самых всераспространенных видов контента, который поможет уменьшить цикл сделки. Опосля первого созвона направьте возможному заказчику релевантные кейсы – так вы на настоящих примерах покажете, что уже работали с неувязкой и достигнули положительных результатов.

Если клиент переживает за сроки внедрения, то чемодан с похожей задачей может снять эти опаски. Заместо размытого «ранее мы работали с таковыми проектами» вы демонстрируете настоящий пример: за какое время смогли достигнуть результата.

Таковым материалом вы убьете сходу нескольких зайцев: поможете представителю заказчика оценить опасности срыва сроков либо слабенькой экспертизы и дадите представить кейсы в качестве аргумента в вашу пользу во время согласования снутри компании.

Чемодан редакции Контентим

К примеру, заказчик задумывается, что пуск блога на веб-сайте не окупится. Заместо повторного созвона с общими обещаниями можно выслать релевантный чемодан, где в цифрах показано, как за 6-8 месяцев ваша команда прирастила органический трафик на веб-сайт в 10 раз.

Чемодан состоит из задачки, сроков и решения. Непременно добавляйте числа и задачи, с которыми сталкивались на пути реализации проекта. Почти все бизнесы презентуют лишь успешную часть, но конкретно ошибки и методы их решения обосновывают возможному клиенту, что вы способны работать в сложных ситуациях.

Экспертные статьи

Кейсы отвечают на вопросцы по срокам и сценариям реализации проекта. Но перед либо даже опосля знакомства с подрядчиком у B2B-клиента есть наиболее общие вопросцы. К примеру, как этого подрядчика избрать либо оценить свойство его работы.

В отличие от созвона либо рекламы, где вы по большей части убеждаете, экспертные статьи работают через разъяснение. В таковых материалах вы выступаете не как поставщик, который желает заключить сделку, как эксперт, который готов поделиться опытом и посодействовать клиенту разобраться в незнакомой для него теме.

Статья в Russian Business

К примеру, компания из сферы сохранности может опубликовать статью о трендах видеонаблюдения и прогнозах. Для потенциального клиента это будет сигналом, что поставщик смотрит за рынком и употребляет ведущие технологии для разработки собственных товаров, а означает, ему можно довериться. Если кейсы показывают подход к работе, процессы и оцифрованные результаты, то экспертные статьи демонстрируют, как глубоко вы разбираетесь в нише и стремитесь актуализировать свои познания.

Сопоставления

B2B-клиент непременно будет ассоциировать ваш оффер с предложениями соперников. Кажется, в этот момент труднее всего воздействовать на выбор заказчика. Но поставщик может мягко влиять и на этот шаг.

К примеру, вы сможете действовать наперед и уже в коммерческом предложении показать возможному клиенту сравнительную таблицу с аспектами: стоимость пуска, сроки внедрения, наличие поддержки и интеграция с иными платформами. Так вы не только лишь облегчите ему выбор, что очень уменьшит срок сделки, да и зададите аспекты, по которым он будет оценивать рынок.

Это возможность показать вашу неповторимость и прозрачность. Но будьте осторожны: недозволено врать и демонстрировать только достоинства. Таковой материал может вызвать недоверие.

Ответы на нередкие вопросцы (FAQ)

Если потенциальные клиенты из раза в раз спрашивают менеджеров отдела продаж одно и то же, означает, пора сделать раздел на лендинге либо даже отдельную страничку, где будут помещены нередкие вопросцы и ответы на их. Формат поможет уменьшить главные возражения покупателя еще перед началом созвона и понизит нагрузку на команду продаж.

К примеру,

• Почему внедрение занимает несколько недель/месяцев?

• Когда я смогу окупить свои вложения?

• Какие гарантии вы даете?

Нередкие вопросцы Киберпротект

К ответам возможный клиент может обратиться в хоть какой удачный момент и применять их во время внутренних переговоров. В итоге отдел продаж растрачивает меньше времени на закрытие страхов заказчиков, а компания-покупатель резвее получает ответы.

Как создать контент-стратегию, которая убыстрит сделку

Контент сам по для себя не ускоряет цикл B2B-сделки. Нужно верно осознавать, на каком шаге принятия решения нужны вопросцы на ответы, экспертные статьи, кейсы и сопоставления. Один материал поможет ответить на сомнения опосля первого созвона, иной – станет хорошим аргументом во время внутреннего обсуждения компании-заказчика.

Шаг 1. Работайте сообща

Контент-маркетинг не должен работать раздельно от отдела продаж, юристов, финансистов и остальных отделов, которые ведут взаимодействие с клиентами. Нередко самые высококачественные темы появляются не из SEO-аналитики, а опосля прямого взаимодействия с клиентами: «длительное согласование контракта», «очень недешево», «переживаем за сохранность данных».

Шаг 2. Выпишите возражения, с которыми почаще всего сталкиваются менеджеры

Пообщайтесь с сотрудниками и проанализируйте, какие вопросцы задают потенциальные клиенты на первой встрече и в следующие этапы согласования. Вопросцы, на которые можно ответить кратко, расположите в раздел FAQ. Сомнения заказчиков, которые требуют подробного разъяснения, станут полезными темами для будущих экспертных статей.

К частым вопросцам относятся:

• Сколько стоит внедрение и почему так недешево?

• Как избрать поставщика и оценить его работу?

• Сколько времени займет внедрение?

• С какими сложностями почаще всего сталкиваются клиенты?

• Какая поддержка есть на стороне поставщика?

Шаг 3. Разработайте карту пути клиента

Представьте путь клиента и задумайтесь, какие материалы посодействуют ему на любом из шагов. Сделайте таблицу с вопросцами, которые будет задавать для себя клиент и распишите, какие форматы контента будут давать ответы на эти вопросцы.

Вопросец	Ваша цель	Нужный формат
Как верно избрать подрядчика?	Показать экспертизу в нише и познакомить с поставщиками	Экспертная статья
Довольно ли у их опыта?	Показать релевантный пример	Чемодан
Сколько стоит и почему так?	Ответить на главные вопросцы	Созвон + FAQ
А если…?	Ответить на возражения	FAQ
Почему стоит избрать их, а не остальных?	Показать неповторимость собственного продукта либо услуги	Сопоставления

Таблица может расширяться зависимо от продукта и длительности цикла сделки.

Шаг 4. Назначьте ответственных за контент

Даже самая высококачественная контент-стратегия не будет работать, если тексты не будут обновляться. Если написанное будет расходиться с реальностью (к примеру, поменяется стоимость продукта), то таковой контент лишь навредит продажам. Есть несколько вариантов, кому вы сможете делегировать работу над материалами:

• Команда контента снутри компании, в которую заходит контент-маркетолог, редактор и копирайтер.

• Фрилансер-копирайтер, за которым будет закреплен редактор из штата, который будет заносить правки в материалы и отвечать за их свойство.

• Агентство, которое занималось таковыми проектами и возьмет всю работу по разработке контент-стратегии и созданию материалов на себя.

Заключение

В B2B контент для сделок работает как инструмент убыстрения продаж. Пока сотрудник ожидает священного ответа от клиента, контент становится частью коммуникации и помогает заказчику приостановить выбор конкретно на вас. Экспертные статьи сформировывают доверие через экспертизу и опыт, кейсы демонстрируют настоящие результаты, FAQ отвечают на главные вопросцы, а материалы со сопоставлением выделяют ваши достоинства.